Majitel malé strojírenské firmy z Pardubického kraje přišel před dvěma lety do banky s žádostí o úvěr na rozšíření výroby. Měl fungující zakázky, stabilní tržby i jasnou představu, kam chce firmu posunout. Podnikatelský plán, který přinesl, ale obsahoval jen tři strany textu bez finančních výhledů a bez analýzy rizik. Banka žádost zamítla – ne kvůli podnikatelskému záměru samotnému, ale proto, že dokument neposkytoval dostatek informací pro posouzení návratnosti investice.
Podobné situace se v praxi opakují častěji, než by se dalo čekat. Podnikatelé mají v hlavě jasnou vizi, ale nedokážou ji přenést do struktury, kterou banky a investoři očekávají. Přitom právě forma a obsah plánu rozhodují o tom, zda projekt vůbec dostane šanci na financování.
Co musí plán obsahovat, aby prošel u banky
Banky posuzují podnikatelský plán primárně z hlediska rizika návratnosti půjčených peněz. Nezajímá je proto vize v tom smyslu, v jakém ji chápou investoři – zajímá je schopnost firmy splácet úvěr i v méně příznivém scénáři vývoje trhu. Z toho vyplývá, že finanční část plánu musí být rozpracovaná mnohem detailněji než u dokumentu určeného třeba pro business anděla.
Standardní požadavek banky zahrnuje výkaz zisku a ztráty na tři až pět let dopředu, rozvahu a cash flow. Bez cash flow projekce banka žádost prakticky nikdy neschválí, protože právě tento výkaz ukazuje, kdy firmě reálně chybí peníze na provoz a kdy naopak generuje přebytky. Doporučuje se pracovat se třemi scénáři – optimistickým, realistickým a pesimistickým – a jasně uvést předpoklady, ze kterých čísla vycházejí. Banka ocení, pokud žadatel dokáže vysvětlit, proč očekává právě takový růst tržeb, a nespoléhá na obecné odhady typu „trh poroste o deset procent ročně“.
Součástí plánu musí být i popis zajištění úvěru, přehled dosavadních závazků firmy a informace o vlastnících. Banky v Česku standardně požadují také výpis z rejstříku trestů statutárních orgánů a doklady o vlastnictví nemovitostí, pokud mají sloužit jako zástava. Zde se praxe jednotlivých bank liší – některé instituce vyžadují podrobnější podklady než jiné, a přesná pravidla se proto vyplatí ověřit přímo u konkrétního poskytovatele úvěru ještě před zahájením práce na plánu.
Investoři chtějí vidět něco jiného
Investor, na rozdíl od banky, nehledá jistotu splátek. Hledá potenciál růstu a scénář, jak z investice získat zpět mnohonásobně víc, než do firmy vložil. Proto plán pro investora klade mnohem větší důraz na tržní analýzu, konkurenční výhodu a škálovatelnost byznysu.
V praxi se často stává, že podnikatelé předloží investorovi stejný dokument, jaký použili pro banku, a diví se, proč nezaznamenají žádnou odezvu. Investor chce vědět, jak velký je celkový trh, jakou část z něj firma reálně dokáže získat a proč právě tento tým dokáže realizovat plán lépe než konkurence. Chce vidět jasně formulovanou exit strategii – tedy představu, jakým způsobem a přibližně za jak dlouho bude moci svůj podíl prodat se ziskem.
Odborníci na startupové financování radí, aby plán pro investora obsahoval i takzvaný pitch shrnutí na jednu až dvě stránky, které dokáže zaujmout během několika minut. Detailní finanční model pak následuje jako příloha. Investoři totiž tráví nad každým dokumentem jen omezený čas a pokud první stránka nezaujme, zbytek plánu už často nikdo neotevře.
Struktura, která funguje pro obě strany
I když se očekávání bank a investorů liší, existuje základní kostra, na které lze stavět univerzálně použitelný dokument, jenž se následně upraví podle konkrétního adresáta. Plán by měl obsahovat exekutivní shrnutí, popis produktu nebo služby, analýzu trhu a konkurence, marketingovou a obchodní strategii, popis týmu, organizační strukturu, finanční plán a přílohy.
Exekutivní shrnutí patří na začátek dokumentu, i když se píše až jako poslední krok. Mělo by na jedné stránce odpovědět na otázku, co firma dělá, komu prodává, jak vydělává peníze a kolik financí potřebuje. Přesná délka a forma tohoto shrnutí se v jednotlivých zdrojích liší – některé metodiky doporučují maximálně půl stránky, jiné připouštějí až dvě strany textu.
Analýza trhu musí obsahovat konkrétní čísla, nikoli obecné odhady. Vhodné je pracovat s daty z Českého statistického úřadu, oborových asociací nebo placených tržních studií, a vždy uvést zdroj, ze kterého číslo pochází. Bez ověřitelných dat působí analýza jako spekulace a snižuje důvěryhodnost celého plánu.
Finanční část tvoří jádro dokumentu bez ohledu na to, komu je určen. Součástí by měl být přehled počátečních nákladů, bod zvratu, tedy okamžik, kdy tržby pokryjí veškeré náklady, a předpokládaná návratnost investice. U bankovního financování se navíc počítá koeficient schopnosti splácet, který porovnává provozní zisk s výší splátek úvěru.
Příloh se nemá podceňovat rozsah, ale ani jejich přehlednost. Do příloh patří životopisy klíčových členů týmu, výpisy z obchodního rejstříku, smlouvy s klíčovými dodavateli nebo odběrateli, a pokud existují, také reference od dosavadních obchodních partnerů. Banka i investor tyto dokumenty používají k ověření tvrzení uvedených v hlavní části plánu.
Chyba, která se v praxi opakuje nejčastěji, spočívá v příliš optimistických finančních projekcích bez jasně popsaných předpokladů. Pokud firma očekává meziroční růst tržeb o padesát procent, musí být schopna vysvětlit, odkud tento růst přijde – z nových zákazníků, rozšíření sortimentu, expanze na nový trh nebo zvýšení cen. Bez tohoto zdůvodnění působí čísla jako zbožné přání, a jak bankéři, tak investoři si podobné plány umí velmi rychle přebrat.
Rozsah celého dokumentu se liší podle účelu a velikosti požadovaného financování. Pro menší bankovní úvěr postačí patnáct až dvacet stránek, zatímco plán pro investora do rostoucí technologické firmy může mít i čtyřicet stránek včetně detailního finančního modelu v samostatné příloze. Forma se přizpůsobuje adresátovi, ale poctivá práce s čísly a reálné předpoklady zůstávají základem, bez kterého žádný dokument neobstojí.